‘Directe verkoop vraagt andere manier van denken’

Afzet van agrarische producten in een korte keten vraagt een fundamenteel andere manier van denken. Frank van den Boomen, coach bij de Korte Keten Academy van landbouworganisatie ZLTO, waarschuwt de beginners alvast. “Als je levert aan een groenteveiling, zuivelfabriek of eierhandelaar dan weet je aan welke eisen je moet voldoen. Je hebt één klant en die is helder over zijn wensen. Lever je direct aan consumenten of horeca dan is dat totaal anders. Dan moet je zelf nadenken over doelgroep, verpakking, logistiek en prijs. De knop moet om. Dat is allemaal hartstikke leuk en spannend, maar bepaald niet simpel.”

Eigen onderzoek naar bijvoorbeeld wensen van consumenten in jouw regio is cruciaal

Dat is precies de reden dat de Korte Keten Academy is opgericht. Starters en gevorderden in Brabant kunnen hier begeleiding krijgen bij hun zoektocht. Van den Boomen is een van de coaches. Hij geeft individuele ondernemers begeleiding en geeft groepen trainingen. Verhoging van het bedrijfsinkomen is daarbij een belangrijk uitgangspunt, maar dan wel op een manier die past bij de kwaliteiten van de ondernemer.

Van den Boomen (33) is zoon van een glastuinder, studeerde bedrijfseconomie aan Tilburg University, werkte vervolgens bij Rabobank en is nu in dienst van ZLTO als bedrijfsadviseur. Daarnaast is hij actief in de Korte Keten Academy. “Begeleiding van boeren en tuinders die hun afzet in eigen hand nemen, geeft mij energie. Deze ondernemers hebben een droom, zijn enthousiast en staan open voor verdere ontwikkeling van hun bedrijf. Wat wil je als adviseur nou nog meer? Bovendien is elk bedrijf uniek. Dus is maatwerk geboden. Er bestaat geen blauwdruk voor een ondernemer in de korte keten. Gelukkig maar, want juist eigen onderzoek naar bijvoorbeeld wensen van consumenten in jouw regio is cruciaal.”

Ik adviseer altijd om te beginnen met nadenken en onderzoeken

Het aantal boeren en tuinders dat actief is in een korte keten neemt toe. Cijfers van WUR tonen dat elk jaar weer aan. De coronapandemie geeft die groei een impuls. “Ondernemers spelen in op de veranderende wensen van consumenten”, zegt Van den Boomen. “De aandacht voor kwaliteit, duurzaam en lokaal neemt toe. Daar wil een groep consumenten best een goede prijs voor betalen. Kortom, door direct aan eindgebruikers te verkopen, kun je je marge vergroten.”

Dat kan, maar is geen uitgemaakte zaak. “In het hoofd van de ondernemer staat de boerderijwinkel er vaak al. Agrariërs zijn doeners en willen zo snel mogelijk gaan bouwen. Ze gaan rennen, soms met oogkleppen op. Ze denken wel te weten waar de consument behoefte aan heeft. Die energie is bewonderenswaardig, maar ik adviseer altijd om te beginnen met nadenken en onderzoeken.”

Je kunt als ondernemer niet alles zelf doen

Hij maakt bedrijfsplannen samen met de ondernemers die hem inschakelen. “Dat begint met het stellen van vooral veel vragen. Aan wie wil jij je producten verkopen, waar wonen jouw afnemers, welke wensen hebben zij, komen zij naar jou toe of ga jij naar hen? Om antwoord te geven op zulke vragen, moet je in gesprek gaan met potentiële afnemers, en met mogelijke samenwerkingspartners.”

Dat laatste is zeker ook belangrijk. “Je kunt als ondernemer niet alles zelf doen. Je kunt professionals inhuren, bijvoorbeeld op het gebied van logistiek of marketing. Vraag je ook af of jij degene moet zijn die contact heeft met de consument of horecaondernemer. Misschien kan een ander het mooie verhaal over jouw kaas, paprika of karbonade beter vertellen. Je partner bijvoorbeeld of je zoon. Het management en de aansturing van een korte-ketenbedrijf is echt heel anders dan van een gangbaar bedrijf dat levert aan één afnemer.”

Hij adviseert beginners, maar ook gevorderden om te sparren met ervaren collegaboeren. “Je hoeft het wiel niet zelf uit te vinden. Er zijn in elke regio ervaringsdeskundigen te vinden die met je willen praten. In onze trainingen werk je met ondernemers die met dezelfde uitdaging bezig zijn. Dat stimuleert enorm.”

In oktober start een nieuwe groep ondernemers aan de training. Voor meer informatie: www.zlto.nl/korteketenacademy