Vol gaan voor succes in verkorte keten

Naast de traditionele boerderijwinkel zijn er in de afgelopen jaren tal van nieuwe vormen van rechtstreekse verkoop aan de consument bijgekomen. Maaltijdboxen, foodabonnementen en webshops, bijvoorbeeld. Onder de korte keten vallen ook verkopen met een enkele tussenschakel, zoals een lokaal restaurant. De vijf genomineerden voor de titel Agrarisch Ondernemer 2022 halen allemaal (een deel van) hun inkomen uit deze verkoopvormen. Bijna een op de zeven boeren en tuinders in Nederland houdt zich bezig met verkoop in de korte keten, blijkt uit onderzoek van Wageningen University & Research (WUR) in 2020. Dit cijfer dateert nog van voor de pandemie, die verkopen vanaf het erf nog eens een flinke zet gaf.

Inzichtelijke prijs

Korteketenverkoop biedt dan ook tal van voordelen. Niet in de laatste plaats voor de ondernemer zelf. Het maakt voor hem of haar immers inzichtelijk wat hij aan de verkoop overhoudt. Daarnaast scheelt het transportkilometers en krijgt de consument een beter beeld bij wat en hoe de boer of tuinder produceert. Is korteketenverkoop daarmee onmisbaar om als agrarisch ondernemer een toekomst te hebben? Marktonderzoeker Gemma Tacken van WUR vindt dat je dit niet algemeen kunt stellen. “Daarvoor is er te veel variatie in ondernemers. Voor een varkenshouder die produceert voor de wereldmarkt, is vierkantsverwaarding heel moeilijk. Voor een zelfkazer of groenteteler zijn er meer kansen.” Wie wil opschalen in rechtstreekse verkoop, ontkomt meestal niet aan samenwerken met een ander: een restaurant, supermarkt of cateraar. Tacken onderzocht of deze partijen geïnteresseerd zijn in korteketenproducten. Zij kiezen voor lokale aanbieders om de beleving van hun product bij hun eigen klanten te vergroten. “Heb je een restaurant op de Veluwe, dan is het natuurlijk heel mooi als je producten uit de regio kunt aanbieden.”

Kwaliteit, logistiek en administratie

Maar er zijn ook knelpunten. “Vaak zijn inkoopprocedures streng, met een tijdslot waarop een producent mag afleveren. En het is voor de agrarisch ondernemer niet altijd mogelijk jaarrond de gewenste hoeveelheid af te zetten.” Daarnaast zijn er eisen aan kwaliteit, logistiek en administratie. Zo willen afnemers vaak facturering via een bepaald model. Overigens hangt het er wel vanaf, met welke tussenschakel je als boer of tuinder zaken doet, zegt Tacken. “Een lokale restauranthouder zal zich flexibeler opstellen dan een grote restaurantketen.”

Er zijn ondernemers die het lukt een vaste plek op het schap te veroveren bij een landelijke supermarktketen en die kunnen voldoen aan hoge eisen. Dat is knap

Partijen als supermarkten en cateraars kunnen ervoor zorgen dat lokale producten beter in hun systeem passen, zegt Tacken. Bijvoorbeeld door deze producten niet rechtstreeks onder te brengen bij de afdeling inkoop. Ook adviseert Tacken de tussenschakels om na te denken over de manier waarop ze met producenten communiceren. Agrarisch ondernemers die hun inkomsten uit de verkorte keten willen vergroten, moeten ook zelf aan de bak, zegt de onderzoeker. De schakels die er in de traditionele productie bestaan, zijn er niet voor niks. “Wil je bij een grote keten afzetten, dan vraagt dit dat je er vol voor gaat: investeren in marketing, kwaliteit en zorgen voor een continu betrouwbare levering. En je aanbod goed aansluiten op de vraag van de consument.” Sommige ondernemers zijn daar al heel goed mee bezig, ziet Tacken. “Er zijn ondernemers die het lukt een vaste plek op het schap te veroveren bij een landelijke supermarktketen en die kunnen voldoen aan hoge eisen. Dat is knap.”

Minder grootschalig

Jan de Ruyter van ABN Amro zit al jaren in de commissie die de voordracht doet voor de jury van de tien kandidaten bij de verkiezing van Agrarisch Ondernemer van het Jaar. De ondernemers die zich dit jaar hebben opgegeven, of door anderen zijn voorgedragen, hebben vrijwel allemaal een focus op afzetmogelijkheden, zag de sectorbankier Plantaardige Sectoren. “Aanmeldingen van meer technische bedrijven met een grootschalige en efficiënte productie zijn er de laatste jaren wat minder. Ook deze bedrijven zijn vaak innovatief en duurzaam, die willen we best vaker zien in aanmeldingen.” De vijf kandidaten die nu in de strijd zijn om de titel, zijn allemaal bezig om (een deel van) hun producten af te zetten in de korte keten, constateert De Ruyter. “Zij richten zich op onderscheidend werken en produceren waarbij ze hun eigen verhaal vertellen. En als de financiën daarbij goed zijn, spreek je over een mooi bedrijf met kansen op de markt en op de titel.” Uit CBS-cijfers blijkt dat zo’n 14% van de agrarisch ondernemers omzet haalt uit korteketenverkoop. En waarschijnlijk ligt dat nu aanmerkelijk hoger. Door corona zijn consumenten meer gaan kopen op het platteland. {{foto,2}}

Meer bewustzijn voor wat tuinder produceert

De Ruyter: “Misschien gaat het niet om een heel groot aantal, maar dat neemt niet weg dat het belangrijk is dat korteketenverkoop bestaat. Consumenten kunnen online alles bestellen, of naar een supermarkt gaan, maar zijn dus de afgelopen jaren ook op het boerenerf geweest. Het bewustzijn van de consument voor wat de boer en tuinder produceert, is daarmee gegroeid.” Daarnaast is het volgens de sectorbankier voor agrarisch ondernemers belangrijk dat ze via korteketenverkoop meer feedback krijgen van de consument. “Dat lukt moeilijker wanneer je voor de supermarkt produceert. Door direct aan de consument te verkopen, krijg je kennis over wat je wel en niet goed doet.” Het is de kunst om ook weer informatie terug te ontvangen. Ben ik op de goede weg? Voldoet dit aan maatschappelijke wensen? Daarvoor zitten leden van telersverenigingen tegenwoordig aan tafel bij onderhandelingen over duurzaam produceren, productprijs en -kwaliteit. Binnen de ketens komt er op die manier steeds meer samenwerking en informatie-uitwisseling, en dat is een goede ontwikkeling. Als agrarisch ondernemers met deze korte ketens, maar ook op andere manieren, tot onderscheidend vermogen kunnen komen levert dat vaak inspiratie op voor anderen. “Het is mooi dat we als partner van de verkiezing het belang dat wij hechten aan ondernemerschap, innovatie en verduurzaming, kunnen benadrukken.”

---

‘Kijken naar wat consument wil’

door Jane Gabriël, Nationale-Nederlanden [caption id="attachment_55074" align="alignright" width="300"] Jane Gabriël - Foto: Koos Groenewold[/caption] De top 5 van kandidaten die voor de titel in aanmerking komen, ziet er goed uit. Het zijn allemaal mooie bedrijven van ondernemers die goed kijken naar wat de consument wil, en die daarop kunnen inspelen met hun eigen verhaal. Als succesvol agrarisch ondernemer moet je kunnen vooruitkijken en wet- en regelgeving kennen. Daarnaast is het belangrijk dat je je financiën op orde hebt en dat je kansen ziet en kunt benutten. Een van die kansen is de verkoop in de korte keten. Daarvoor moet je als ondernemer ook communicatief zijn en aan marketing doen. Afhankelijk van op welke schaal je het aanpakt; maar ook als het gaat om kleinschalige huisverkoop komen daar al zaken bij kijken als een goede verpakking. Veel agrarisch ondernemers lukt het om hier slim op in te spelen. Vooral de jongere generatie boeren is hier bewuster mee bezig, zo heb ik het idee.

Jongere generatie bewuster met voedsel

Consumenten staan de laatste jaren meer open voor lokaal kopen, duurzaamheid en een eerlijke prijs betalen. Zeker sinds de pandemie, waarin ook meer aandacht kwam voor gezond eten. Zeker de jongere generatie gaat bewuster met voedsel om. En dat biedt kansen voor agrariërs. Als consumenten zich bewuster zijn van de productie, zijn ze ook bereid meer te betalen voor voedsel dat is geproduceerd met aandacht voor kwaliteit en dierenwelzijn. Zeker als ze daar het verhaal achter kennen. Nationale-Nederlanden is partner van de verkiezing, omdat we er graag aan meewerken om de agrarische sector in een positief daglicht te stellen. Agrarisch Nederland verdient dit, want het is een mooie sector. Natuurlijk vinden we het ook belangrijk om te laten zien wie wij zijn.

Ondernemers adviseren en steunen

Als verzekeraar zien we in de agrarische sector veel zaken spelen. Extreem weer, stalbranden, het stikstofdossier, de energietransitie. Aan agrarische bedrijven worden veel eisen gesteld en bedrijven zijn veel groter dan vroeger. Het is belangrijk dat je verzekerbaar blijft en daar adviseren en steunen we ondernemers in. Het kan gaan om grote preventiemaatregelen voor stallen, zoals zorgen voor genoeg blusmogelijkheden. Maar we doen ook pilots om met ondernemers samen te kijken naar hoe je met kleine aanpassingen de veiligheid kunt verbeteren, bijvoorbeeld door het slim plaatsen van sensoren. Zeker op het gebied van branden zijn er hierdoor de laatste jaren grote stappen gezet naar veiligere bedrijven.”