Iedere nieuwe leverancier moet langs een van de vijf inkooporganisaties om de consument te bereiken. - Foto: Canva/Elnur
Laten we eens kijken naar macht. Vijf inkooporganisaties van supermarkten hebben de totale markt in handen: Albert Heijn, Jumbo, Superunie, Aldi en Lidl. Iedere boer, iedere nieuwe eiwitleverancier, ieder A-merk zal langs een van deze loketten moeten om de consument van de supermarkt te bereiken. De moed zinkt je in de schoenen. Wat als je faalt en niet toegeeft? Je ziet de grote, machtige inkoper genoeglijk achteroverleunen in zijn stoel. Wie gaan we nu eens uitknijpen?
Ik poneer hier de stelling dat de macht van de supermarkten gestoeld is op angst, op existentiële doodsangst. En die angst is terecht. Van de top vijf formules in Nederland – Jumbo, Plus, Albert Heijn, Lidl en Aldi – hebben er drie structurele problemen aan de omzet en/of margekant: Jumbo, Plus (inclusief fusiepartner Coop) en Aldi.
10% meer geld binnenharken en toch je al schamele winst hebben zien verdampen. Dan raak je toch in paniek?
De eerste, Jumbo, haalde over 2023 op ruim €11 miljard omzet een magere winst van €22 miljoen. Dat is een winstmarge van 0,2%! Over 2022 was die marge overigens nog 0,8% op €10 miljard, ook al niet om over naar huis te schrijven. Laat dat eens op je inwerken: 10% meer geld in 2023 binnenharken en toch je al schamele winst hebben zien verdampen. Dan raak je toch in paniek? Ze zoeken bij Jumbo hard naar de uitgang uit dit horrorscenario.
Plus maakte over 2022 €18,4 miljoen verlies. Ik poneer hier de stelling dat het verlies van Plus-Coop over 2023 fors hoger zal zijn. Eind maart gaan we het weten na de ledenvergadering. En geloof me, dan breekt in die organisatie ook de pleuris uit, voor zover die al niet is uitgebroken: de directie is al weg, een nieuwe directeur is al aangetrokken. Hij zal de shit overboord gooien.
Aldi, tot slot, gooit er maar weer eens een nieuw reclamebureau tegenaan, maar moet werken aan formule, executie, assortiment en vooral eens een echt goed antwoord geven op Lidl.
Deze supermarktformules zijn verdwenen
Kortom, binnen de top vijf worstelen drie vooraanstaande organisaties. Is het ernstig? Ja, doodsangst van supermarkten is volkomen terecht. Voor je het weet ben je dood en begraven. Overdreven? Nou nee. Begin jaren 90 van vorige eeuw konden klanten nog boodschappen doen bij, schrik niet: 4=6, A&P, A-Markt, Amax, Basismarkt, BioPlanet, Jan Bruijns, C1000, Casper, Coop Bewust Beter, Deen, DeWitKomart, Dino, Dirkson, Edah, E-Markt, Foodfactory, Garantmarkt, Golff, Groenwoudt, Groot in Vers, Jan Linders, Komart, Konmar, Kopak, Kosma/Top Tien, Lekker & Laag, Lekker & Laag Superstores, Maxis, Meermarkt, Nettomarkt, Nieuwe Weme, Primarkt, Pro Prijssstop, Sanders*, Spar Voordeelmarkt, &Joy, Express, Stipt, Super de Boer, Supervers, Thuismarkt, Thuiswinkel, Den Toom, Uitgekiend & Beter, Vers Garant, Volumemarkt, Vrije Vogel en Zomermarkt.
Ze zijn allemaal uit de markt. Straks volgt overigens Boni.
Met gelul moet je bij een inkoper niet aankomen, wel met een goed doordacht, liefst praktisch ingestoken verhaal
Mijn stelling: wie doodsbang is, zoals veel supermarktorganisaties, heeft acute hulp nodig. Daar zou ik op inzetten als toeleverancier anno 2024. Je niet laten verleiden tot het verlagen van de inkoopprijs. Juist hameren om meer omzet mét de retailer. De transitie naar meer duurzaamheid en de eiwittransitie zijn hierbij mooie instrumenten. Met gelul moet je bij een doodsbange inkoper nog steeds niet aankomen, wel met een goed doordacht, liefst praktisch ingestoken verhaal waar beide partijen in omzet én marge beter van worden.
Tip: spits het toe op het oplossen van de specifieke problemen per formule. Dat kan, ik heb er genoeg mooie voorbeelden van gezien.
Los samen het omzet- en margeprobleem op
Kijk bij zo’n inkoopgesprek die inkoper ook nog eens goed in de ogen. Weet dat de angstdruppels hem of haar langs de ruggengraat parelen. En ga helpen. Los met hem of haar het omzet- en margeprobleem op. Ga nooit naar huis met zijn of haar margeprobleem in jouw tas.
Werk je écht samen, dan ben je vrienden voor het leven.
