Vertrouwen in korte keten ondanks haperingen

Begin dit seizoen zei tomatenteler Jan Oosterom uit Moerkapelle dat supermarkten vaker vaste contracten willen sluiten met telers, ook tegen vastere prijzen. Oosterom kan dat weten als voorzitter van afzetorganisatie Oxin Growers. Staat die uitspraak nog overeind na een moeilijk seizoen waarin supermarkten goedkoper konden inkopen op de vrije markt?

Trend niet gekeerd

Oosterom denkt dat de trend niet gekeerd is. “Ik sta nog steeds achter mijn uitspraak. Ik heb voorzichtige signalen dat die ontwikkeling ook na dit jaar doorzet. Je ziet wel dat afnemers na zo’n seizoen voorzichtiger worden. We kunnen bijvoorbeeld moeilijker praten over kostenstijgingen in contractonderhandelingen.”

Al vele jaren wordt de ontwikkeling geschetst naar meer ketensamenwerking met vaste contracten. In de studie uit 2013 ‘Van alle markten thuis’ van bureau EFMI bijvoorbeeld. Dat rapport kwam er overigens wel nadat Albert Heijn zijn leveranciers een korting oplegde. Een supermarktorganisatie zou dat vandaag niet snel meer doen vanwege de imagoschade. Die aandacht voor eerlijke prijzen lijkt nu een stimulans voor vaste contracten.

‘Vaste contracten gaan snel winnen’

Thijs Jasperse, directeur van Florpartners, weet dat de ontwikkeling naar die efficiënte korte keten met horten en stoten gaat. “We staan aan de vooravond van een grote groei. Vijf jaar geleden zaten we op een dieptepunt en werd 5 à 10% nog vooraf verkocht, terwijl dat tien jaar geleden hoger was, 10 tot 20%. Ik denk dat het boven de 50% ligt aan het eind van dit decennium.”

Voedsel niet altijd en overal te koop

Corona en eerdere teeltproblemen in Spanje laten zien dat voedsel niet altijd overal te koop is. Kopers willen daardoor meer vaste contracten, stelt hij. Los daarvan groeit de wereldwijde consumptie van groente en fruit de komende jaren spectaculair, wat de vrees voor krapte doet toenemen (zie grafiek hieronder).

Is Jasperse niet te optimistisch? Contracttelers kunnen nog steeds kleerscheuren oplopen door de dagmarkt. Ook worden contracten soms opgezegd. Supermarkten laten zich meer sturen door maatschappelijke druk en consumentenwensen, zoals biologisch of klimaatneutraal. Jasperse: “Het is belangrijk dat je niet te afhankelijk wordt van één klant en dat kan het beste door in een sterke groep te opereren.”

_{Tekst gaat verder onder de grafiek}

Omschakeling discounters

Op dit moment lopen vaste contracten geruisloos, stelt Jasperse. “Een goed voorbeeld is Lidl. Heel lang hadden Aldi en Lidl de eis dat de handelaren op dinsdagochtend de prijzen inleverden voor de volgende week. Als je dan ’s avonds van Zoetermeer naar Gouda reed en je zag de lichten aan bij Haluco, wist je dat zij de opdracht hadden. Kijk nu eens naar Lidl en hun langetermijncontracten met grote slapartijen als Van Dijck in Siberië. Die heeft de grote slatelers verslagen omdat ze teveel met daghandel bezig waren. Van Dijck biedt Lidl continuïteit in hoeveelheid en kwaliteit. En blijkbaar tegen een prijs waar beide partijen mee uit de voeten kunnen. Die wereld lopen we binnen. Op basis van open calculatie en een redelijke marge voor ieder.”

Ook hier de vraag. Is dat niet te rooskleurig? Jasperse: “Er is natuurlijk wel benchmarking. Supermarkten willen uiteindelijk niet te veel betalen.” Dat het spel hard gespeeld wordt, blijkt ook wel uit de reactie van Oosterom dat kostenstijgingen lastig doorberekend worden.

Geen stabiele ontwikkeling

Jan Willem Grievink, consultant bij bureau FSIN, loopt lang genoeg mee om te weten dat afnemers ook zo weer de vrije markt oplopen, zoals in 2003 bij de prijzenslag. Hij ziet een varkenscyclus (een groei met horten en stoten) naar uiteindelijk meer ketensamenwerking met vaste leveranciers. Groter dan een aandeel van 60% wordt die markt niet, verwacht Grievink, omdat bijkopen interessant blijft.

Contractverschillen

Tussen jaarrond telen en seizoensproducten bestaan contractverschillen. Bij jaarrond telen liggen kosten in de winter anders dan in de zomer en schommelt dus de contractprijs. Volgens Oosterom is het voor seizoensproducten als komkommer, paprika en tomaat gangbaar dat een hele productie van een sortering wordt afgenomen tegen een vaste seizoensprijs. Dat kan ook een bepaald volume zijn. “Als dat 10.000 dozen zijn, is dat in normale weken bijvoorbeeld 50% van je productie. Maar dat vaste deel kan bij hoge productie 35% van je productie zijn. Als de vrije marktprijs dan laag is, heb je een hogere vaste prijs nodig om rendabel te kunnen telen.”

Door risico’s als virussen, hagel of windhoosschade kiezen supermarkten wel voor een verscheidenheid aan telers. Spreiding dus.

_{Tekst gaat verder onder de foto}

Prijs niet altijd belangrijkste

Supermarkten realiseren zich dat ze door die nauwe samenwerking met leveranciers betere grip hebben op de aanvoer. De gewenste producten komen in de juiste kwaliteit en samenstelling op tijd op de plaats van bestemming aan. Dat zegt Richard Schouten, directeur van GroentenFruit Huis. Dat model van samenwerking verandert niet, denkt hij. “De functie van retail en leverancier blijft gescheiden. In Nederland bestaan al tientallen jaren relaties tussen leveranciers en klanten, naar volle tevredenheid. Financiële integratie is dan ook niet nodig.”

Rapport EFMI

Een interessant rapport hierover van EFMI kwam uit in 2019: ‘Strategische samenwerking in versketens’. Supermarkten zoeken vooral betrouwbaarheid in leveranciers. Natuurlijk zoeken ze innovatieve concepten en telers die constant verduurzamen, maar ook inzicht hebben in consumentenbehoefte. Prijs is niet het belangrijkste element, al is bij keiharde concurrentie de positie van onderscheidende producten niet lang uniek door kopieergedrag. Dat noemt EFMI verbulkanisering. Het is dus lastig onderscheidend te blijven.

EFMI noemt daarbij ook On the Way to PlanetProof. Doordat de totale bodem van milieuvriendelijk telen omhoog gaat, is het lastiger voor telers hierop onderscheidend te zijn. Supermarkten profiteren daar het meest van door de brede keuze van telers.

Assortiment

De ontwikkeling naar steeds intiemere relaties met retail ziet financieel directeur Sjors Kruiper van FruitMasters ook in fruit. Er zijn clubrassen, maar vertrouwen en de breedte en diepte van het assortiment zijn ook cruciaal. De afnemer wil steeds beter kunnen vertrouwen op de juiste arbeidsomstandigheden, milieumaatregelen en inwendige kwaliteit. Daar investeert FruitMasters in en daardoor kan het een vaste leverancier zijn voor veel retailpartijen. Grievink wijst er wel op dat ook op betrouwbaarheid concurrentie ontstaat.

Breedte en diepte

Breedte en diepte van het assortiment zijn niet altijd bepalend om in een aantrekkelijke keten te zitten. Een erkende specialist in smaaktomaten is Looye Kwekerijen. Dat bedrijf haalde in 2019 een resultaat na belasting van € 4,4 miljoen op een omzet van € 72 miljoen. Jasperse wijst er wel op dat grote tomatenbedrijven die zonder merk in een gesloten korte keten werken, vergelijkbare resultaten hebben geboekt.

De Honingtomaten zijn niet ten prooi gevallen aan ‘verbulkanisering’. Toch is volgens Schouten het aantal merken als Honingtomaten of Tasty Tom op de AGF-afdeling beperkt gebleven. Dat zal ook niet veranderen. “We zien in toenemende mate wel dat speciale rassen tomaten, appels en peren worden ontwikkeld. Die trend zal zeker doorzetten. Onze verwachting is dat het grootste deel zonder merk zal worden afgezet.”

Toch zwart scenario

Ondanks de ontwikkeling naar een beter afzetmodel, kijkt Jasperse met zorgen naar de toekomst. Hij heeft het over de vernieuwingsdrang in de glastuinbouw en innovatie. “Twintig jaar geleden barstte het van de plannen. Er wordt nu een paar jaar geld verdiend, maar er is gebrek aan inspiratie. Rob Baan is Agrarisch Ondernemer 2020 geworden, maar zoals het nu gaat, is hij elk jaar aan de beurt. Er moet inspiratie komen, anders vrees ik over tien jaar toch een zwart scenario.”